Falscher Zeitpunkt der Begrüßung/Ansprache. Jeder Besucher eines Möbelhauses hat bestimmte Akklimatisierungs-Zonen die er durchläuft bevor er stressfrei eine Kontaktaufnahme möchte.
Viele Berater sind sich ihrer Körpersprache nicht bewusst , die auf Besucher sehr oft furchterregend wirkt. Warum werden in der Ausstellung arbeitende Hausschreiner sehr oft von Besuchern angesprochen?
„Wir wollen nur mal schauen!“ ist die Antwort 95 % der Besucher eines Möbelhauses. Jetzt wäre es einfach die Frage so zu formulieren,dass der Möbelhausbesucher nicht die bekannte Antwort geben kann,oder? Achten sie mal darauf , was ihre Berater fragen?
Die meisten durchschnittlichen Möbelverkäufer können keine Kaufbereitschaftssignale bei ihren Kunden erkennen oder hören,weil sie diese einfach nicht kennen. Diese Signale und Aussagen zeigen dem Möbelverkäufer an, der Kunde hat im Kopf schon gekauft und ist jetzt bereit für den Abschluss.
Ein durchschnittlicher Möbelverkäufer hat keinen Abschluss-Satz den er zu jeder Zeit in der Beratung abfeuern kann, denn er weiß ja nie wann ein Kaufsignal kommt. Der Abschluss-Satz sollte elegant formuliert sein und ist für jede Warengruppe an zu passen.
Das Kundengehirn (auch das der Unternehmer) ist noch nicht so weit entwickelt,das es z.B. 80 Polstergarnituren sortieren ,Maße, Farben, Formen und Preise vergleichen und noch entscheiden kann. Möbelkauf ist für den Kunden bei den riesigen Ausstellungsflächen und Sortimenten stressig und mental anstrengend. Deshalb benutzen die Kunden instinktiv die Ausrede das sie gerne eine Nacht darüber schlafen möchten. Denn im Schlaf sortiert und verarbeitet das Gehirn die Eindrücke. Es zeigt, der Kunde ist mental überfordert und kann nicht mehr entscheiden.
Sehr oft kommt noch eine völlig unstrukturierte und lange Beratung dazu. Ihre Berater sollten in der Lage sein, Gehirn-orientiert zu beraten um den Kunden Entscheidungs-Fit zu halten und so lange vor Sonnenuntergang den Auftrag in der Tasche zu haben.